Wenn sich Verhandlungsteams zu sehr mit der Perspektive der Gegenseite identifizieren, besteht die Gefahr eines „Überläufer-Effekts“. Dieses Kapitel beschreibt, wie eine langwierige Software-Verhandlung durch eine strategische Fehleinschätzung zu erheblichen finanziellen Einbußen führte. Es zeigt die Bedeutung klarer Rollenverteilungen im Verhandlungsteam auf und erläutert, wie Unternehmen sich gegen interne Dynamiken absichern können.