Kap. 2 beschreibt zentrale Entwicklungen, Herausforderungen und Erfolgsfaktoren im modernen Vertrieb. Es beginnt mit der Frage, welche persönlichen Eigenschaften Vertriebsmitarbeiter brauchen, um Ziele zu erreichen – etwa Selbstverantwortung, Klarheit und Umsetzungsstärke. Der Vertrieb wandelt sich rasant: Digitalisierung, Automatisierung, Big Data, Omnichannel, Remote-Arbeit und Nachhaltigkeit prägen die Zukunft. Vertriebler stehen aber auch sich selbst im Weg – durch negatives Mindset, Angst vor Ablehnung, ständigen Vergleich, Leistungsdruck und fehlende Klarheit. Das Kapitel zeigt, wie wichtig mentale Stärke und ein gesundes Selbstbild sind. Für Führungskräfte werden Fokus-Themen benannt, um Teams durch Wandel und Unsicherheit zu begleiten. Ein besonderes Augenmerk liegt auf der DISG-Analyse, mit der Verhaltenstypen erkannt und gezielt im Vertriebsalltag genutzt werden können – für bessere Zusammenarbeit, Kommunikation und nachhaltigen Vertriebserfolg.