Das Kapitel beschreibt drei zentrale Erfolgsfaktoren für westeuropäische Industrieunternehmen, um in Japan Vertrauen aufzubauen. Der Autor identifizierte die Erfolgsfaktoren anhand von Interviews. Hohe Kundenorientierung umfasst einen ausgeprägten Service, eine hohe Lieferfähigkeit und eine konstante Qualität. Enge Zusammenarbeit erfordert physische Präsenz, lokale Mitarbeiter und direkten Kontakt zwischen den technischen Teams. Langfristige Geschäftsbeziehungen entwickeln sich in einem Prozess vom initialen Kennenlernen hin zu loyalen Partnerschaften. Fallbeispiele zeigen, wie mangelnde Flexibilität und fehlendes Engagement zu Vertrauensverlusten führen. Erfolgreiche Geschäftsbeziehungen in Japan benötigen viel Zeit und Ressourcen, werden aber durch eine hohe Kundenloyalität belohnt.