Die Leser lernen in diesem Kapitel, die für die Vertriebspolitik relevanten Besonderheiten des B2B-Marketings in Abgrenzung zum Konsumgütermarketing zu benennen und sie in Bezug auf die vier B2B-Geschäftstypen einzuordnen, sinnvolle Szenarien für den Einsatz persönlicher Vertriebskanäle zu identifizieren und eine Auswahl zwischen den verschiedenen Kanälen zu treffen, die Aufgaben des Vertriebsaußendiensts entlang des Selling Cycles zu beschreiben, den Selling Cycle bzw. Sales Funnel als das anbieterseitige Abbild der Customer Journey zu verstehen und eine kundenzentrierte Abstimmung aller Aktivitäten zwischen Vertrieb und Marketing zu gewährleisten, B2B-E-Commerce in allen Spielarten als elementaren Vertriebskanal im B2B-Geschäft anzuerkennen, für den B2B-E-Commerce technische und kundenseitige Notwendigkeiten und Anforderungen ebenso wie beim Anbieter verbleibende Freiheitsgrade einzuschätzen und für Auswahlentscheidungen zu berücksichtigen und Auswahlentscheidungen über Vertriebskanäle systematisch zu treffen und möglichst konfliktfreie Vertriebssysteme zu gestalten.