Die Herausforderungen für B2B-Vertriebsorganisationen haben sich durch steigenden Preisdruck, wachsende Marktmacht der Einkaufsorganisationen und die Nachfrage nach individuellen Angeboten intensiviert. Value-Based-Selling (VBS) hat sich als Schlüsselstrategie erwiesen, um die Preissensibilität zu senken und Verkaufspreise zu steigern, indem es den Kundennutzen klar kommuniziert. Parallel dazu gewinnen digitale Verkaufsprozesse an Bedeutung, wobei ein erheblicher Teil der Kaufentscheidungen bereits vor dem ersten Kontakt mit dem Verkäufer getroffen wird. Dieser Beitrag untersucht, wie VBS in digitalisierten Einkaufsprozessen effektiv integriert werden kann, und bietet Handlungsempfehlungen zur Optimierung der B2B-Customer-Journey durch wertorientierte Kommunikationsstrategien.