Dieses Kapitel bildet den zweiten empirischen Teil der vorliegenden Arbeit und baut inhaltlich auf den beiden Studien aus Kapitel 3 auf. Es beschreibt drei aufeinander aufbauende Studien: Online-Befragung, Telefon- und Online-Befragung als erste Vertiefungsstudie und Telefoninterviews als zweite Vertiefungsstudie. Die erste Studie (Online-Befragung) zielt darauf ab, Zusammenhänge zwischen verschiedenen Arten der Verkaufsunterstützung und dem Erfolg eines beratenden Verkaufsstils zu entdecken. Für beide in der Studie verwendeten abhängigen Variablen wurden verschiedene signifikante Einflussfaktoren aufgedeckt. Der für die Arbeit interessanteste Zusammenhang zeigt sich zwischen "Mangelnde Verkaufsunterstützung durch Spezialisten" und "Probleme bei der Neukundenakquisition". Da das Werk den Wandel bei Vertriebspositionen behandelt und das übergeordnete Forschungsziel verfolgt, verschiedene Positionen innerhalb eines Verkaufsteams integrativ zu betrachten, wird der genannte Treiber in einer zweiten Studie (Telefon- und Online-Befragung) vertiefend untersucht. Die zweite Studie untersucht das Vorkommen unterschiedlicher Verkaufs- und Unterstützungspositionen in der Unternehmenspraxis und erarbeitet eine neue Klassifikation aus fünf Spezialistentypen (Akquise , Analyse , Delivery , Enablement- und Themen-Spezialisten). Darüber hinaus zeigt sie auf Basis der neuen Klassifikation Zusammenhänge im Vergleich der Unternehmen untereinander hinsichtlich Umsatz, EBIT und Geschäftstyp. In einer dritten Studie (Telefoninterviews) werden die Erkenntnisse der zweiten Studie vertiefend untersucht. Dazu wird deskriptiv anhand von sechs kleinen Einzelfallstudien jeder Spezialistentyp der neuen Klassifikation näher betrachtet, um die Zusammenarbeit mit anderen Vertriebspositionen anhand eines repräsentativen Unternehmens qualitativ zu beschreiben. Das Ergebnis sind vollumfängliche Beschreibungen der sechs Fallbeispiele sowie ein fallstudienübergreifender Vergleich, der mehrere Auffälligkeiten zeigt.